売上アップ

オペレーション

お店の売上を上げるための考え方と具体的な打ち手の検討手順

ビラを配ろうか、値引きをしようか、新商品を開発しようか…、店舗経営者や店長にとって「売上を上げる方法」を考えない日は無いと思います。

売上を上げるためには、忙しい日々の中でやみくもに新しい打ち手を始める前に、少し立ち止まって考えてみることが大切です。

売上を分解する

漠然と売上を考えるのではなく、売上を構成する要素を分解すると問題が見えやすくなります。

売上 = 客人数 × 客単価

客人数

通常客人数を考える時には、同一人物も来店毎にカウントする延客人数を使います。

客人数もさらに分解して考える必要がありますが、どのように分解するのが良いかは業種や業態によって違います。

顧客数 × 来店頻度
新規客数 + リピート客数
顧客担当者別(担当者A +担当者B +担当者C)
集客媒体別(媒体A +媒体B +媒体C)etc…

大事なことは、どの切り口で分解すると売上に大きな影響を与えるのかという「感度の良い」要素を見つけることです。

客単価

客単価を分解する時には、〇〇別という顧客の属性や集客媒体別に分解して「単価の高い」or「単価の低い」顧客を発見します。

フード売上単価 + ドリンク売上単価
新規客単価 + リピート客単価
顧客担当者別(担当者A +担当者B +担当者C)
集客媒体別(媒体A +媒体B +媒体C)etc…

〇〇別に差が出たら、「なぜそこの単価が高いのか or 安いのか?」という因果関係を考えましょう。

問題を特定する

問題とは理想値と現実とのギャップです。

分解した数値の何が理想値とかけ離れているのかを考えます。

・新規客数が足りないのか
・顧客数が足りないのか
・担当Bの客数が足りないのか
・リピート客の単価が足りないのか etc…

分解した要素ごとに理想値を設定し、一覧にして並べて定点観測できるようにすると推移や改善が可視化されて効果的です。

打ち手を考える

問題を特定したらそれを解決するため打ち手を考えます。

打ち手は「売上アップ効果」と「取り組みやすさ」を軸に、何から優先的に実行するかを検討します。

売上アップ効果と取り組みやすさ

このような表に打ち手をプロットしてみると、視覚的に何から手を付けるべきかが分かります。

①まずは改善難易度が低くて売上アップ効果が高い右上
②その次は自社のリソースや時間的猶予などを考慮して左上か右下
③左下はやらない

改善難易度が高い打ち手は従業員のスキルアップなども考えて、効率が悪くてもやらせてみるというのもありです。

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